Как снизили стоимость квалифицированного лида на 73% и увеличили прибыль на 316%

Что изменилось за год

Период: 01.11.2022–01.11.2023 и 02.11.2023–01.11.2024.

* Квалифицированный лид — житель Санкт-Петербурга или Ленинградской области, у которого есть квартира под ремонт и бюджет от 1,5 млн ₽.

С чего начинали

У компании «Периметр Ремонта» уже были продажи: 5–13 договоров в месяц при среднем чеке от 1,5 млн ₽.

Маркетинг состоял из нескольких частей. Сайт, реклама, подрядчики, социальные сети, аналитика и продажи работали раздельно. Поэтому было трудно быстро понять, где компания теряет деньги.

Что было

• Отдел продаж уже умел закрывать сделки.
• Несколько подрядчиков вели разные направления.
• Каналы оценивали по отдельным отчётам.
• Маркетинг был слабо связан с продажами.
• Собственнику приходилось вручную держать процессы под контролем.

Сначала выяснили, почему клиент выбирает подрядчика

Начали с исследования клиентов и рынка.

Провели 15 интервью, разобрали 26 сайтов конкурентов и проверили 24 компании через обращения в формате «тайного покупателя».

• 15 интервью с действующими и потенциальными клиентами.
• 26 сайтов конкурентов — сравнили предложения, цены, гарантии, кейсы и другие элементы, которые влияют на выбор.
• 24 компании проверили через обращения в формате «тайного покупателя».

Что выяснили

• Цена должна быть понятной до звонка. Клиент хочет понимать порядок бюджета заранее. Непрозрачная смета снижает доверие ещё до разговора с менеджером.
• Качество нужно доказывать. Фразы «сделаем хорошо» не объясняют, почему компании можно доверять. Нужны кейсы, понятный процесс, команда и гарантии.
• После заявки должен быть понятный следующий шаг. Если после заявки человек не понимает, что будет дальше, сайт не спасает продажу.

Что изменили

• Сделали сайт, который помогает принять решение. Собрали новую структуру и дизайн сайта в Figma, переработали УТП и возражения, добавили SEO-оптимизацию и предварительный расчёт стоимости ремонта. Клиент мог получить ориентир по бюджету ещё до разговора с менеджером.
• Связали маркетинг с продажами. Смотрели, сколько пришло квалифицированных лидов, сколько из них дошло до продажи и сколько денег принёс каждый канал.
• Собрали подрядчиков вокруг одной задачи. Координировали таргет, контекст, SEO, контент, технических специалистов, CRM и Roistat. Ставили задачи, принимали работу и связывали результаты каналов с продажами.
• Превратили контент в источник заявок. Аудитория Instagram выросла с 1 800 до 9 000 целевых подписчиков. Из Instagram получили 88 заявок. Из YouTube получили 5 заявок.
• Проверили несколько подходов во ВКонтакте. Протестировали несколько команд и оставили связку, которая дала результат: 64 заявки через чат-бот, более 200 горячих лидов, договоры до 2,4 млн ₽.

Моя роль: собрать маркетинг в одну систему

В проекте я соединял исследования, позиционирование, сайт, контент, рекламу, подрядчиков, аналитику и продажи.

Моя задача была понять, что менять, поставить задачу, проверить внедрение и довести изменение до бизнес-метрики. Специалисты работали в своих зонах, а я держал общую логику проекта.

Что пришло из социальных сетей и чат-бота

Отдельная выборка обращений из CRM:

Цифры можно проверить

• Стоимость квалифицированного лида: 4 977 ₽ → 1 367 ₽, −73%
• Квалифицированные лиды: 198 → 2 255, +1039%
• Продажи: 33 → 79, +139%
• CPL: 1 191 ₽ → 566 ₽, −52%
• Прибыль: +316%

Рост сложился из нескольких изменений

Исследование помогло собрать упаковку. Упаковка повысила качество обращений. Реклама и контент привели больше трафика. CRM, аналитика и продажи показали, что масштабировать дальше.

Сначала найдите ограничение, потом добавляйте канал

В «Периметр Ремонта» рост начался после того, как мы связали сайт, рекламу, подрядчиков, аналитику и продажи.

Стоимость квалифицированного лида снизилась с 4 977 ₽ до 1 367 ₽. Продажи выросли с 33 до 79. Прибыль компании выросла на 316%.

Если в компании уже есть продажи, рекламные каналы и подрядчики, но масштабирование идёт тяжело, сначала найдите главное ограничение.